轉(zhuǎn)載：科技商業(yè) 于洪濤

兩家企業(yè)之間，什么樣的合作伙伴關(guān)系才是最理想的？

我的答案很簡(jiǎn)單：雙方既要在某些方面互為補(bǔ)充，又要在另外一些方面協(xié)同一致。畢竟，兩家完全一樣的公司，顯然無(wú)法形成真正的合作，必須優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；而要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的深度合作，兩家公司又必須具有共同的方向和目標(biāo)。

在前不久的2023用友全球商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上，兆信科技成為用友的ISV鉆石伙伴，達(dá)成更加緊密的生態(tài)合作關(guān)系。

用友是全球領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)與軟件提供商，兆信科技是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品數(shù)字身份管理技術(shù)與應(yīng)用提供商。兩家同樣專(zhuān)注于B2B企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，在各自領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位的軟件公司，用他們的切身實(shí)踐為我們生動(dòng)展現(xiàn)了，企業(yè)之間理想的伙伴關(guān)系應(yīng)該是什么樣的。

一致方向基礎(chǔ)上的共同成長(zhǎng)

理想的企業(yè)伙伴關(guān)系，應(yīng)該能夠讓雙方實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，而不是只對(duì)某一方有利。這需要雙方的目標(biāo)和方向方面的高度一致。

兆信科技（北京兆信信息技術(shù)股份有限公司）的業(yè)務(wù)始于1996年，一直專(zhuān)注在產(chǎn)品數(shù)字身份管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、AI、云計(jì)算等數(shù)字技術(shù)，為企業(yè)客戶提供產(chǎn)品防偽和品牌保護(hù)服務(wù)。

目前，兆信科技服務(wù)的客戶超過(guò)5000家，擁有超過(guò)150億的數(shù)字身份ID年發(fā)放量，以及1.5億次消費(fèi)互動(dòng)，覆蓋酒類(lèi)、食品飲料、化妝品、能源汽配等15大行業(yè)，茅臺(tái)、蒙牛乳業(yè)、片仔癀、同仁堂、北汽福田汽車(chē)等知名企業(yè)，都是其代表客戶。

值得注意的是，隨著“一物一碼”的普及，產(chǎn)品數(shù)字身份管理技術(shù)已經(jīng)不僅應(yīng)用于產(chǎn)品防偽，更延伸到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理和生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，用于精準(zhǔn)記錄產(chǎn)品流向和進(jìn)行生產(chǎn)配件管理。如今，兆信科技提供的全鏈路數(shù)字化解決方案，已經(jīng)覆蓋品牌防偽、品質(zhì)溯源、數(shù)字化賦碼、數(shù)字化渠道、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)及數(shù)據(jù)洞察等應(yīng)用場(chǎng)景，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“原料－生產(chǎn)－質(zhì)檢－包裝－物流－營(yíng)銷(xiāo)－終端數(shù)據(jù)”全生命周期管理。

兆信科技董事長(zhǎng)兼CEO張永紅介紹說(shuō)，隨著重視程度的提升，產(chǎn)品數(shù)字身份管理已經(jīng)成為企業(yè)的核心應(yīng)用之一；然而，這一市場(chǎng)非常分散，有數(shù)百家公司涉足其中，規(guī)模效應(yīng)并不明顯。

兆信科技董事長(zhǎng)兼CEO張永紅

充滿雄心壯志的兆信科技，希望能夠迅速提升業(yè)務(wù)規(guī)模，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

要達(dá)成這一目標(biāo)，資本市場(chǎng)的運(yùn)作是路徑之一。過(guò)去幾年，兆信科技先后獲得了慧聰集團(tuán)和復(fù)星集團(tuán)的投資，并入選國(guó)家“專(zhuān)精特新”小巨人企業(yè)。在新三板掛牌的基礎(chǔ)上，今年又在沖擊北交所上市。

除了資本運(yùn)作，與業(yè)界巨頭進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)自身整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，也是一條重要的成長(zhǎng)路徑。實(shí)際上，兆信科技也考慮過(guò)與其他國(guó)內(nèi)領(lǐng)先ICT企業(yè)合作，但最終選擇了用友。

“能夠深入客戶業(yè)務(wù)層面，解決業(yè)務(wù)客戶問(wèn)題，是用友的優(yōu)勢(shì)所在，也是兆信科技的發(fā)展方向。戰(zhàn)略上的高度一致，促成雙方之間的深度合作，幫助我們擴(kuò)大了客戶來(lái)源，讓我們的成長(zhǎng)更快了”，永紅總對(duì)這一合作很滿意。

深耕行業(yè)客戶，與ISV伙伴共同成長(zhǎng)，正是用友一直秉承的生態(tài)策略。

聚焦“行業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；鄙鷳B(tài)戰(zhàn)略，用友正在與ISV伙伴一起深耕制造、交通、建筑、醫(yī)療、食品飲料等二十余個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，聯(lián)合推出數(shù)量眾多的場(chǎng)景化解決方案。

目前，用友ISV生態(tài)體系，已經(jīng)擁有3家2000萬(wàn)級(jí)的伙伴、10余家1000萬(wàn)級(jí)的伙伴、20多家500萬(wàn)級(jí)伙伴，優(yōu)選伙伴則達(dá)到126家，ISV伙伴總數(shù)超過(guò)3000家。

解決方案層面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，更是兩家企業(yè)能夠達(dá)成合作的核心因素，以實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。這主要表現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、方案等層面。

與我們常見(jiàn)的其他伙伴關(guān)系一樣，用友與兆信科技之間的合作，三年前也是從項(xiàng)目性合作開(kāi)始的。

最初兩家公司經(jīng)常在客戶的項(xiàng)目處碰面，用友提供ERP管理系統(tǒng)、兆信科技做產(chǎn)品身份識(shí)別。隨著客戶需求的提升，兩家公司開(kāi)始進(jìn)行技術(shù)協(xié)同，為客戶提供融合的解決方案。再進(jìn)一步，雙方的合作深入到業(yè)務(wù)協(xié)同，共同開(kāi)拓客戶。

如今，用友與兆信科技已經(jīng)建立起了深度的溝通協(xié)作機(jī)制?！斑@得益于我們雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”，永紅總表示，用友具有很強(qiáng)的綜合軟件能力，兆信科技則在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有強(qiáng)大的Know-How能力。

這樣的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，還體現(xiàn)在很多方面。比如用友客戶數(shù)量多、覆蓋廣，兆信科技客戶合作深、粘性強(qiáng)；在同一個(gè)項(xiàng)目中，用友提供通用的BIP平臺(tái)，兆信科技在其基礎(chǔ)上進(jìn)行解決方案的細(xì)化……

用友BIP平臺(tái)的推出，更是推動(dòng)了雙方合作關(guān)系的提升，為兆信科技的解決方案提供了技術(shù)架構(gòu)上的有力支撐。兆信科技的“一碼通”產(chǎn)品追溯系統(tǒng)解決方案，已經(jīng)成為用友BIP生態(tài)的重要組成部分。

永紅總介紹說(shuō)，作為一個(gè)商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)，用友BIP基于先進(jìn)的技術(shù)架構(gòu)，具有強(qiáng)大的底座和很多新技術(shù)工具，提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)體系。而兆信科技的一碼通產(chǎn)品，聚焦在產(chǎn)品全生命周期流向，用一物一碼的方式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品維度的精細(xì)化管理，把BIP中的供應(yīng)鏈云、營(yíng)銷(xiāo)云有效串聯(lián)在一起，并且將管理顆粒度細(xì)致到單個(gè)產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的明察秋毫。

這樣的解決方案融合，能夠更好地滿足企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需求，具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

聯(lián)合市場(chǎng)開(kāi)拓中的相互信任

良好的互信關(guān)系，則是兩家企業(yè)合作關(guān)系走得遠(yuǎn)、走得好的根本要素。這在共同銷(xiāo)售、共同市場(chǎng)拓展過(guò)程中表現(xiàn)得尤為明顯。

即使雙方高度協(xié)同，任何兩家企業(yè)之間也不可能沒(méi)有矛盾，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，永紅總觀點(diǎn)鮮明：“合作是建立在價(jià)值基礎(chǔ)上的，但有合作就必然會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。我們別無(wú)選擇，必須擁抱競(jìng)爭(zhēng)，只有把自己做得更強(qiáng)?！?/span>

他認(rèn)為，用友與兆信科技的緊密合作，得益于理念的一致，各自都把對(duì)方當(dāng)作首選伙伴。有了互信的基礎(chǔ)，雙方就能夠真正共享市場(chǎng)，而不是相互防備，合作過(guò)程中的所有問(wèn)題也都可以得到解決。

最近，用友和兆信科技剛剛聯(lián)手拿下了某知名食品飲料企業(yè)的智能工廠項(xiàng)目。永紅總介紹說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目很大，也非常領(lǐng)先，但難度更大，需要多家公司合作才能完成；但客戶出于多種考慮，希望能夠由一家公司牽頭完成。

此前兆信科技就與該公司有著深入的合作，在這個(gè)項(xiàng)目中則堅(jiān)定地支持用友來(lái)承擔(dān)核心角色。從前期商務(wù)的跟進(jìn)、到中期的客戶調(diào)研，再到后期的招投標(biāo)，在長(zhǎng)達(dá)兩年半的時(shí)間里，雙方始終彼此信任、一起努力，最終獲得了客戶的認(rèn)可。

在今年最新發(fā)布的ISV合作策略中，用友強(qiáng)調(diào)要為伙伴提供全方位賦能支持，加速行業(yè)場(chǎng)景落地，客戶推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面的支持，正是其中的重要組成部分。

作為鉆石ISV伙伴，兆信科技除了能夠得到用友技術(shù)方案方面的專(zhuān)屬支持，比如專(zhuān)屬生態(tài)架構(gòu)師、質(zhì)量保障和聯(lián)合測(cè)試驗(yàn)證之外，還能得到推廣營(yíng)銷(xiāo)方面的支持，包括用友生態(tài)推廣資源、聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)基金等。

基于這樣的深度合作關(guān)系，目前用友還在積極拉通各行業(yè)線與兆信科技的組織對(duì)接，并在全國(guó)展開(kāi)布局，共同梳理目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)拓增量項(xiàng)目。這無(wú)疑大大拓寬了兆信科技的生意機(jī)會(huì)，為未來(lái)的高速成長(zhǎng)創(chuàng)造了條件。

結(jié)語(yǔ)

“我們能夠感受到用友的ISV生態(tài)政策，越來(lái)越開(kāi)放。這樣的開(kāi)放合作，以行業(yè)客戶需求和商業(yè)落地為導(dǎo)向，更貼近客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在保證合作質(zhì)量的同時(shí)，大幅降低了ISV伙伴的合作門(mén)檻，為我們的未來(lái)發(fā)展提供了全鏈路發(fā)展路徑支持”。永紅總這樣總結(jié)他與用友的合作關(guān)系。

從用友與兆信科技的合作經(jīng)驗(yàn)中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，擁有共同的價(jià)值觀是雙方展開(kāi)合作的前提，在此基礎(chǔ)上則要具備客戶開(kāi)拓方面的業(yè)務(wù)協(xié)同、產(chǎn)品方案層面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以此實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)。

當(dāng)然，在此過(guò)程中，用友這樣的業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)廠商，也定會(huì)發(fā)揮更為重要的主導(dǎo)作用，以促進(jìn)生態(tài)體系健康發(fā)展，共創(chuàng)行業(yè)客戶價(jià)值。